11.05.2018

So berechnen Sie den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach deutschem Recht

Stefan Herter

Stefan Herter

Rechtsanwalt/-anwältin

Holzhausenstraße 19
60322 Frankfurt am Main / Deutschland

Unterliegt der Handelsvertretervertrag deutschem Recht, hat der Handelsvertreter gegen den Unternehmer gemäß § 89 b  Abs.1 HGB nach Beendigung seines Handelsvertretervertrages einen Zahlungsanspruch auf Handelsvertreterausgleich,

-wenn und soweit der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Beendigung des Handelsvertretervertrages erhebliche Vorteile hat und

-wenn die Zahlung des Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere der dem Handelsvertreter aus Geschäften mit diesen Kunden entgehenden Provisionen, der Billigkeit entspricht.

Die Wirtschaftspraxis und die deutsche Rechtsprechung haben für die Berechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs die folgende schematisierte Berechnungsmethode entwickelt. Es geht darum, den finanziellen Vorteil des Unternehmers zu errechnen, der ihm nach Beendigung des Handelsvertretervertrags verbleibt. Dieser finanzielle Vorteil ist der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters:

1.Schritt: Basisjahr letzte Jahresprovision mit Stammkunden

Im ersten Berechnungsschritt ist zunächst als Basisjahr die Jahresprovision des Handelsvertreters in den letzten 12 Monaten vor Vertragsbeendigung zu ermitteln - und zwar aus Geschäften mit Neukunden, die der Handelsvertreter selbst als Stammkunden geworben hat. Provisionen für Bestands- und Altkunden, die der Handelsvertreter übernommen und nicht selbst geworben hat, werden abgezogen. Hat der Handelsvertreter aber Geschäftsbeziehung mit übernommenen Altkunden erheblich erweitert, sind auch diese Provisionen bei der Jahresprovision doch zu berücksichtigen. Als Faustregel gilt hier, dass der Handelsvertreter die Geschäftsbeziehung mit Altkunden mindestens verdoppelt haben muss.

Beruht die Jahresprovision des Handelsvertreters auch auf Geschäften des Unternehmers mit sog. Laufkundschaft, die nicht zu Stammkunden werden (z.B. Franchise- und Tankstellengeschäft), so ist der entsprechende Anteil zu ermitteln und abzuziehen.

Dann ist bei der Jahresprovision der sogenannte werbende Provisionsanteil abzuziehen, also der in der Provision enthaltene Anteil für Betriebs- und Personalkosten des Handelsvertreters ist herauszurechnen.

2.Schritt: Prognosezeitraum

Im nächsten Schritt ist der Prognosezeitraum zu ermitteln. Hier wird erfasst, wie lange die Kundenbeziehungen des Unternehmers zu neu geworbenen Stamm- und Mehrfachkunden wahrscheinlich dauern werden, also die Zeitspanne, in der noch Folgeaufträgen und Folgekäufen dieser Kunden zu erwarten sind. Dies ist entsprechend die Zeitspanne, in der ein Handelsvertreter nach Vertragsbeendigung aus dem vom ihm geworbenen Kundenstamm auch noch Vorteile und Provisionseinnahmen hätte ziehen können. Der Prognosezeitraum ist je nach Branche und vermittelten Produkte/Dienstleistungen unterschiedlich. Als mittleren Prognosezeitraum nimmt die Rechtsprechung 3 bis 5 Jahre an. Je langlebiger das Produkt, umso länger ist der Prognosezeitraum, z.B. PKW über 5 Jahre, Maschinen und Investitionsgüter über 10 Jahre, 4 Jahre bei Franchiseverträgen, bis zu 6 Jahre bei Werbeanzeigen.

3.Schritt: Kundenschwund/Abwanderungsquote

Kein Kundenstamm bleibt während des Prognosezeitraums stabil. Je nach Branche und Produkt unterliegt der vom Handelsvertreter geworbene Kundenstamm einer mehr oder minder großen Fluktuation. Etwas anderes lässt der Bundesgerichtshof nur dann zu, wenn der Handelsvertreter selbst nachweist, dass die Umsätze des Unternehmers mit Stammkunden über einen längeren Zeitraum doch einen gleich bleibenden Anteil seines Gesamtgeschäfts tragen. Die Abwanderungsquote beschreibt die Umsatzminderung pro Jahr, die der Unternehmer durch verlorene Stammkunden voraussichtlich erleidet. Die Ermittlung dieser Quote ist in der Praxis recht aufwendig und wird im Rechtsstreit durch die Gerichte mit ca. 10 bis 25 % für jedes Jahr des Prognosezeitraums (Schritt 2) geschätzt. Folglich ist für jedes Jahr des Prognosezeitraum die voraussichtliche Umsatzminderung infolge Stammkundenschwund zu berechnen.

4.Schritt: Abzinsung

Mit dem Handelsvertreterausgleich erhält der Handelsvertreter eine sofortige Einmalzahlung anstelle laufender Provisionszahlungen. Zinsvorteile muss sich der Handelsvertreter deshalb anrechnen lassen. Der Betrag der Abzinsung wird durch die Rechtsprechung aus einem Zinssatz von ca. 4 bis 5 % für jedes Jahr des Prognosezeitraums errechnet.

5.Schritt: Kappungsgrenze durchschnittliche brutto Einjahresprovision

89 b Abs. 2 HGB begrenzt den Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters (Rohausgleich) nach den Berechnungsschritten 1 bis 4 auf eine durchschnittliche Jahresprovision des zurückliegenden Fünfjahreszeitraums. Der Betrag der Kappungsobergrenze umfasst eine gesamte durchschnittliche Jahresbruttoprovision einschließlich aller Vergütungsbestandteile, wie Umsatzsteuer, Provisionen für Untervertreter, Überhangprovisionen, Spesen und Auslagenzuschüsse, Inkasso, Lagerhaltung.

Der unter Berücksichtigung der Kappungsgrenze ermittelte Ausgleichsanspruch ist zuzüglich anwendbarer Umsatzsteuer zu zahlen.

6.Rechenbeispiele

Beispiel A:

Die letzte Jahres- Bruttoprovision des Handelsvertreters war 213.000,- EUR

letzte Jahresprovision mit Stamm- und Mehrfachkunden: 186.000,- EUR

Prognosezeitraum: 4 Jahre / Abwanderungsquote 14 %:

1.Prognosejahr 186.000,- EUR ./. 12% = 163.680,- EUR

2.Prognosejahr 163.680,- EUR ./. 12% = 144.038,- EUR

3.Prognosejahr 144.038,- EUR ./. = 126.753,- EUR

4.Prognosejahr 126.753,- EUR ./. = 115.543,- EUR

= Provisionsverlust insgesamt: 550.014,- EUR

./. Abzinsung 20 % (5% pro Jahr) = Rohausgleich 440.011,- EUR

Aber Kappungsgrenze durchschn. Bruttoprovision = 213.000,- EUR

 

Beispiel B:

Die letzte Jahresbruttoprovision war 385.000,- EUR

letzte Jahresprovision mit Stamm- und Mehrfachkunden: 372.000,- EUR

./. 15% Laufkunden = 316.200,- EUR

Prognosezeitraum 5 Jahre / Abwanderungsquote 30 %

1.Prognosejahr 316.200,- EUR ./. 30% = 221.340,- EUR

2.Prognosejahr 221.340,- EUR ./. 30% = 154.938,- EUR

3.Prognosejahr 154.938,- EUR ./. 30% = 108.456,- EUR

4.Prognosejahr 108.456,- EUR ./. 30% =  75.919,- EUR

5.Prognosejahr  75.919,-  EUR ./. 30% =  53.143,- EUR

=Provisionsverlust insgesamt: 613.796,- EUR

./. Abzinsung 25 % (5 % pro Jahr) = Rohausgleich 460.347,- EUR

aber Kappungsgrenze durchschn. Bruttoprovision 385.000,- EUR

 

  1. Sonderfälle

Der Anspruch auf Handelsvertreterausgleich entsteht auch dann, wenn das Vertretungsverhältnis aus Altersgründen des Handelsvertreters oder wegen Krankheit endet.

Kein Anspruch auf Handelsvertreterausgleich entsteht aber, wenn der Handelsvertreter den Vertrag selbst ordentlich kündigt.

Auch ist der Handelsvertreterausgleichsanspruch in Gefahr, wenn der Unternehmer wegen einer erheblichen, schwerwiegenden Vertragsverletzung des Handelsvertreters kündigt.